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 雪域文化店带来月售2万商机发表于2007年06月06日 出自：私人理财
青藏铁路开通后，神秘的雪域高原和五彩斑斓的藏族文化如磁石一般吸引了众人的目光。带有浓厚宗教色彩的藏族手工饰用品在市场上大受欢迎，持续升温的“喜马拉雅”文化也带来了滚滚商机。 然而，在当前市场上已经充斥了大量品质极为粗制滥造，但价格却极其低廉的藏族手工饰用品的情形下，开一家具有纯正“喜马拉雅”文化的饰用品店，该如何锁住客源，在竞争中脱颖而出呢？ 喜马拉雅文化品店位于正佳广场M层，从远处望去，店门口摆放着一大幅黑色布幕，布上赫然印着“喜马拉雅文化店”几个金色大字，纯黑的背景和金灿灿的大字形成鲜明的对比，十分引人注目的同时也平添了几分神秘。 进到店内，迎面是一个巨大雪白的牦牛头骨，棕色的牛角上挂着洁白的哈达，似乎在告诉每个进到店里的人它来自何方。牛头骨右侧的一面橱窗摆放着佛像、佛灯、印度熏香和各式各样的摆件。左侧橱窗则挂满了独具西域民族特色的首饰。再里面便是两幅一米多高半米长的唐卡，唐卡旁有个神龛，上面摆放着一个20公分高的佛像以及祭拜的用品。整个店外店内的装修充满了神秘、庄严的雪域高原气息。“喜马拉雅文化店”销售的全部是来自西藏和尼泊尔地区的手工文化饰用品。 青藏铁路开通带来滚滚商机 2006年7月1日，随着青藏铁路的开通，西藏热持续升温，而佩戴具有雪域高原独有的民俗风情和宗教色彩的手工饰物也蔚然成风。在大都市里，专门经营青藏地区手工文艺用品的商店也成为人们了解和接触喜马拉雅文化的窗口，孕育无限商机。 早在2002年，独具慧眼的广州市市民李秀芹就开了第一家喜马拉雅文化店。该店主要经营来自西藏和尼泊尔的手工艺品。 “这两年人们对西藏对喜马拉雅比以前更加了解，生意也比以前更好做了。”说到前景，李秀芹一脸的兴奋。前几年，由于人们对喜马拉雅文化并不了解，人们对店里的货品大多是出于新鲜和好奇，真正购买的人并不多，李秀芹需要花很大的精力去讲解，但即便如此，销售的效果也不好。 自去年青藏铁路开通后，到西藏旅游更成了大热门，不少到过西藏的人对当地文化有了更深层次的理解，一些新客人不用李秀芹多做介绍，进到店里就开始挑选自己心仪的产品，而且购买率也很高。 而随着去年媒体大半年的宣传，一些没到西藏旅游的人也会到店里了解当地饰品的特色，并购买这些饰品。现在到店里来的客人，不仅有广州本地人、外地人，有时还会有韩国、日本人光顾她的小店，这让李秀芹很有成就感。李秀芹相信，以后有机会到喜马拉雅地区的人会更多，目前这股喜马拉雅文化热还处于不断的升温中，这必将带动店里的销售量。 “相信以后的生意会越做越旺！”李秀芹对目前商铺的经营状况充满了信心。 经营用品锁定高端人群 由于纯手工用品个性化的制作和独特的文化风情，深受有一定文化欣赏能力和消费能力较高的人青睐，因而，“喜马拉雅文化店”也主打手工制品和文化两张牌，目标客户则锁定在中高端人群。他们大多是年龄在30岁以上的白领或者管理层人士。 “我们店里销售的手工艺品大部分来自于西藏和尼泊尔的手工作坊，而手工制品与机械产品在细节上有极大的区别，这些细节决定手工制品的价值，而这些价值是那些高品位、高收入人群最看重的。”李秀芹边介绍边取出手上戴着的银手镯说，这只手镯价格在店里卖到300元左右，价格高了点，但绝对物有所值，这就是文化内涵的价值。虽然目前一些地摊或精品店也有销售类似的手镯，但其中的做工和品质差别极大，有的价格只有10元。这与文化店里销售的饰物根本不在一个档次。 李秀芹解释说，差不多同样的饰品价格会有这么大的区别在于：首先，机械饰品上的花纹非常粗糙简单，而手工制品上的花纹非常细腻且纹路复杂，这样的工艺机械产品是无法制作出来的，而且手工制品每一件都有自己的特色，款式和花纹几乎没有重复，这非常符合现代人追求个性的特点。 其次，店里手镯的材料为纯银，而其他地方销售的一般都是以白铜等材料代替，虽然质地乍一看去没什么区别，但佩戴时间一长，白铜制品就会发黄，变得毫无价值。 更重要的是，雪域高原上独特的宗教文化特色，吸引着众多的白领和高层管理人员。该店最受客户欢迎的是具有宗教文化色彩的天然饰物，如藏传佛教七宝中的红珊瑚和绿松石等。其中红珊瑚在藏传佛教中被认为是佛主的化身，具有吉祥、避邪的寓意。而绿松石则被藏民们誉为“生命之石”，在广州人眼里则被理解为成功之石，这些独具喜马拉雅文化特色的饰品在店里非常受欢迎，也成为吸引高端客户的重要条件。 经营策略做熟不做生 2002年，李秀芹首期投资12万元开了这家喜马拉雅文化品店。但在2005年时，由于她经营的商铺被收回，她不得不另选一家店面。当时恰逢正佳广场M层招商，她便将店面搬了过来。 由于先后在两个截然不同的地段做过生意，李秀芹总结出，此类文化品生意是做熟不做生的买卖。 2002年李秀芹在淘金路的喜马拉雅文化店刚开张时，人们对喜马拉雅文化并不十分了解，而且店里的饰品价格比市场上其他饰品店的要贵许多，几乎每个到店里的客户都需要李秀芹耐心地向他们讲解，但他们在了解完后，真正购买的人却极少，头几个月生意冷清，这让李秀芹很灰心。 然而，几个月过后，店里的生意却开始红火起来，客人大多是周围的街坊邻居和附近写字楼的白领。原来，这些最先接触喜马拉雅文化店的客户刚开始出于好奇进到店里来，在李秀芹的不断讲解下，开始学会了品味雪域高原的文化，进而接受了店里的产品。这些客人一旦接受了店里的商品，便会隔三差五地光临她的小店，在这些熟客的帮衬和推荐下，又发展了不少临近地区的新客户，李秀芹的生意也逐渐红火了起来，月营业额最高能有3万元，扣除进货费和店里的杂费，每月收入将近2万元。 2005年，李秀芹将店面搬到正佳广场后，仍有不少老客户从淘金路一带专程过来捧场。 李秀芹认为，这类文化用品店针对的是特殊的客户群，生意大多做的是熟客，所以店面的选址不一定非要在人流量大的地方。商场里虽然人流量大，但大多只是匆匆看上几眼便离开，真正有这方面需求的人却不多。虽然现在了解喜马拉雅文化的人多了，有的新客人也会主动购买商品，但李秀芹目前的客户大多是她耐心培养出来的回头客。 经营与风险分析 前期投入 首次进货成本：开一家像样点的店面，首先要有足够的货源来填充门面，“货卖堆山”永远是经营的真谛。因而，前期进货投入比较大，当时李秀芹的第一次进货就投入了10万元。此外，由于喜马拉雅文化店里的商品大多是西藏、尼泊尔等地购进的纯手工制品，价格较高，要想撑起一个像样的店铺，没有一定的经济实力难以做到。 装修成本：喜马拉雅文化店经营的是文化型商品，所以店面装修非常重要，需要具有当地的特色，还要有神秘色彩，为了使店面设计得更符合商品的定位，李秀芹请专门人士帮忙设计店面，全部的设计和装修费共为20000元。 日常经营成本 每月进货成本：由于单件商品价格偏高，进货费占了日常经营的大头。而且在经营过程中，需要不断进货以满足客户的求新需求，进货频率每月需要三次左右，虽然每次货物不是很多，但由于单件成本高，所以总成本较高，每个月进货费3000元-6000元不等。 租金：李秀芹认为，喜马拉雅文化品属于中高档商品，商铺选址非常重要，必须是能匹配商品的中高档住宅区或商场。由于她是第一批进入正佳广场的客户，头两年商场每月只收1500元的管理费，租金全免。 人工、杂费：店里需要一名店员帮忙照顾，每月费用1500元，其他水电、税收杂费每月500元左右。 利润 店内全部利润来源是销售喜马拉雅地区的文化工艺品，前期需要培育市场，一般三个月后才开始盈利。 商场每个月的营业收入波动较大，旺时能达到三万多元，最差的时候仅有1万元左右，平均每月营业额为2万元。 风险分析 喜马拉雅文化店内经营的首饰品，因为纯手工和产品独一性，价格偏高。然而目前在国内如阳朔、四川等地都有大批量地生产机器加工的西部民族特色工艺品，在广州各地十分泛滥，很多地摊上都能看到类似的产品。这些工艺品一眼看去，和喜马拉雅店内卖的产品十分相近，如果不仔细分辨，很难辨别出其中的差别。 而这些国内加工产品由于是机器大批量生产，材质也和正宗手工产品有很大的区别，譬如手工制品中的纯银制品，在机器加工品中往往用白铜来代替，所以要比正宗手工加工品便宜上百倍，喜马拉雅店内卖的几百元手工饰品，在外面的地摊上类似的机械制造品仅需几元就可以买到，这对于大多数没有货品鉴别能力的购买者来说，在进行价格对比后，往往会选择价格便宜的地摊货色，或是认为手工制品“不抵”，这就为人们在短时间内接受这类产品增加了难度。
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